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Objectif
Le titulaire de ce poste supervise et gère l’exécution de la stratégie du service des ventes et stimule la croissance au sein des marchés assignés grâce à la prestation d’un service à la clientèle exemplaire relativement aux produits offerts. Il gère un portefeuille exhaustif et dirige et motive une équipe afin qu’elle bâtisse une culture axée sur le rendement élevé dans le but d’acquérir des comptes, de retenir les clients et de réaliser les objectifs de revenus projetés, conformément à l’ensemble de la stratégie organisationnelle.
Principales responsabilités
1. Diriger, encadrer et gérer de dix employés ainsi que les activités, en vue d’exécuter les plans de vente stratégique pour atteindre ou surpasser les objectifs de vente annuels. Superviser et motiver directement le directeur de comptes, le directeur de comptes principal ou le directeur de comptes stratégiques, et prendre toutes les décisions relatives à l’embauche, à la gestion du rendement et aux mesures disciplinaires pour ces postes.
2. Élaborer et mettre en œuvre une stratégie ou un plan d’affaires complets pour les marchés assignés, en harmonie avec les objectifs commerciaux, les buts et les cibles de vente de l’organisation, et en utilisant les méthodes et les outils recommandés. Collaborer étroitement avec l’Exploitation des ventes et l’équipe Engagement client afin de tirer profit de l’évolution des produits et des technologies de Cision et surveiller de façon proactive les tendances et les pratiques exemplaires du secteur pour améliorer la prestation globale des services et l’expérience client.
3. Assurer la surveillance permanente et la production de rapports sur l’analyse de performance de ventes des clients en harmonie avec la croissance des ventes prévue. Favoriser la production de mesures de rendement et de rapports précis, pertinents et en temps utile pour la haute direction et les cadres dirigeants du client en vue de faciliter l’exactitude des prévisions, l’efficacité de la planification et la prise de décisions d’affaires sensées.
4. Établir, favoriser et maintenir des alliances clés avec des partenaires stratégiques permettant aux organisations de mieux comprendre les marques des clients, la concurrence et les défis, et anticiper les priorités d’affaires changeantes afin d’optimiser la croissance des comptes.
5. Faire croître le portefeuille par le développement commercial proactif, l’attribution de comptes et la vente de services ou de produits appropriés aux clients. Collaborer avec les collègues et les intervenants internes pour former les directeurs de comptes afin qu’ils repèrent des clients potentiels, analysent, atténuent et surmontent les difficultés des clients en matière d’affaires et de services.
6. Diriger et surveiller l’exécution de toutes les phases du processus de vente, notamment ce qui suit : animation de la formation sur les clients éventuels avec d’autres membres des équipes de soutien, création des propositions, négociations contractuelles, présentations aux clients, ententes de niveau de service, intégration, renouvellement et clôture de la vente.
7. Appuyer les activités dans le cadre du partenariat avec les équipes de soutien internes pour rationaliser les processus et réduire la durée du cycle des ventes.
8. Assurer la liaison avec les associations industrielles et effectuer activement du réseautage pour de nouvelles occasions d’affaires.
9. Effectuer d’autres tâches au besoin.
Exigences
Qualifications
• Baccalauréat (ou diplôme équivalent) en relation avec les médias, en communications, en relations publiques, en marketing, en relation avec les investisseurs ou dans un domaine connexe.
• Expérience minimale de huit à dix ans dans la gestion de comptes de ventes au sein de secteurs multidisciplinaires et au moins de trois à cinq ans passés à diriger des équipes de ventes performantes. Expérience au sein d’une organisation mondiale dans la diffusion de contenu auprès des médias, atout important.
• Connaissance pratique de la Loi canadienne anti-pourriel (LCAP), de la Loi sur l’accès à l’information et la protection de la vie privée et des exigences en matière de dépôt réglementaire (Canada).
• Connaissance approfondie et réussite avérée dans les techniques de vente reposant sur le modèle SaaS ou sur la méthodologie infonuagique. Connaissance de la méthode Miller Heiman ou de méthodes de vente semblable, un atout.
• Connaissance approfondie des objectifs de vente et atteinte de ces derniers avec succès, et création de canaux de vente.
• Connaissance approfondie de Salesforce ou d’une plateforme GRC semblable combinée à des capacités de production de rapport.
• Aptitudes éprouvées à créer des relations et à convaincre et à influencer les clients, les membres de la haute direction, les leaders et les intervenants. Expertise approfondie des réseaux sociaux et des initiatives de marketing numériques.
• Capacités d’analyse et aptitudes créatives avancées en résolution de problèmes, notamment en matière de négociation et de résolution de conflits.
• Excellentes aptitudes en gestion de temps, grand souci du détail et excellentes compétences organisationnelles. Souplesse et capacité à s’adapter à l’évolution constante des priorités, de la pression et des demandes.
• Excellentes capacités d’écoute et aptitudes en communications verbales, habiletés interpersonnelles, capacités à établir un consensus et des relations au moyen d’un leadership collaboratif.
• Soutenir les plus récents outils, méthodes, pratiques exemplaires et processus de vente dans le secteur ou sur le marché.
• Capacité à travailler de façon autonome et au sein d’une équipe.
• Connaissance approfondie des logiciels de la suite Office de Microsoft, y compris Word, Excel et PowerPoint. Connaissance pratique des outils de conférence Web tels que Zoom.
• Capacité à s’exprimer en français et en anglais, autant à l’oral qu’à l’écrit.
Environnement et exigences de travail
• Les tâches liées à ce poste s’effectuent principalement dans un bureau, avec le besoin occasionnel de participer ou de travailler au sein d’ autres bureaux / sites clients.
• Le poste requiert sur une base régulière une capacité de concentration sur plusieurs tâches à la fois, une réponse simultanée à plusieurs demandes urgentes ou une exécution du travail demandant de porter attention aux détails tout en faisant couramment l’objet de fréquentes interruptions ou des périodes de pointe qui nécessitent un rythme de travail accéléré ou le respect des échéances.
• Exposition occasionnelle à des conditions ambiantes du milieu de travail inconfortables, difficiles ou dangereuses. (Par exemple : de la poussière, du bruit, des odeurs, des substances ou des équipements dangereux, une probabilité plus élevée de conflits ou d’agression, etc.)
• Poste salarié basé sur une semaine de 37,5 heures du lundi au vendredi. Capacité à travailler selon un horaire variable pour répondre aux besoins de l’entreprise
• Voyages occasionnels requis aux réunions, présentations et événements de réseautage à travers le Canada.
• Le poste requiert à tout moment une capacité en matière de dextérité ou de coordination manuelle pour l’utilisation d’un ordinateur.
• Le poste requiert à tout moment un léger effort physique soutenu typique d’un poste dans un bureau comme être assis, se lever, marcher et se servir du matériel de bureau.
• Le poste requiert un grand effort physique minime, y compris être assis pendant une période prolongée sans possibilité de changer de position et la capacité de soulever une charge pesant jusqu’à 9 kg (20 lb) (p. ex., des feuilles, des dossiers, des appareils de bureau).
• Le poste requiert sur une base régulière une capacité de concentration de faible intensité mentale, visuelle ou auditive pour effectuer des activités comme la lecture, la saisie de données et la prise de notes.
• Le poste requiert à tout moment un effort mental, visuel et auditif d’intensité élevée pour effectuer des activités comme l’analyse d’un volume élevé de données, l’écoute des appels ou des présentations ou les entretiens en tête-à-tête d’une nature plus complexe.
Contacts à l’interne
• V-p, Ventes, V-p, Exploitation des ventes et aide à la vente, Directeur principal, Ventes, et autres Directeur, Ventes: Pour fournir des mises à jour sur le statut, planifier les ventes, et transmettre les défis ou les problèmes à un échelon supérieur (sur une base hebdomadaire).
• Directeur de comptes stratégiques, Directeur de comptes principal, Directeur de comptes: Pour fournir de l’encadrement, de la motivation et des conseils sur des stratégies et des techniques de vente efficaces (sur une base quotidienne).
• Chef, Marketing des produits.: Pour comprendre les améliorations apportées à la plateforme, la veille concurrentielle, etc. (sur une base quotidienne).
• Exploitation des ventes: Pour comprendre les demandes portant sur les modalités contractuelles et donner l’approbation des rabais (sur une base quotidienne).
• Directeur, Ventes: Pour collaborer au chapitre des pratiques exemplaires, des gains de clients clés et des stratégies de vente (sur une base hebdomadaire).
• Chef / Directeur, Succès client: Pour collaborer à l’intégration, à la formation et au soutien des nouveaux clients (sur une base hebdomadaire).
• Finance / Paie: Pour veiller à l’efficacité du calcul des commissions (sur une base mensuelle).
• SI: Pour obtenir l’accès aux logiciels et aux plateformes ou pour transmettre les défis ou les problèmes à un échelon supérieur (au besoin).
• Équipe Marketing: Pour comprendre les messages aux clients et aux clients potentiels sur les produits et services et contribuer à la documentation sur les produits (au besoin).
Contacts à l’externe
• Clients: Pour obtenir une perspective sur les besoins et proposer des solutions (sur une base quotidienne).
• Partenaires du secteur : Réseautage, partage des pratiques exemplaires (au besoin).
Prise de décision
Le titulaire de ce poste a la responsabilité et l’autorité pour :
• Approuver les rabais ou autoriser les approbations de rabais quant aux propositions de tarification et aux rapports de dépense des employés.
• Faire des recommandations sur le paiement de la commission de concert avec le vice-président, Ventes.
• Établir des politiques, procédures et processus pour l’équipe.
Cette description de poste offre un aperçu des exigences minimales pour le poste et ne comprend pas toutes les tâches inhérentes, comprises ou associées à l’emploi ou à l’exécution du travail. L’équipe de la haute direction se réserve le droit d’effectuer des changements à la description de poste si elle considère qu’ils sont nécessaires pour répondre aux besoins de l’organisation.
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